一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理：王法长先生发言_汽车

一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理：王法长先生发言

http://www.cheshi.com.cn 2006年11月22日我要评论 查看评论

新车搜索


国产进口

修车搜索


国产进口

	精品推荐

国产热点车型

1	速腾 1.6 MT
2	骏捷 1.6 MT
3	威志 CA7130 1.3 MT
4	福克斯 1.8 MT
5	雅绅特1.4 MT
6	A1 1.3 MT
7	TJ7101AE3-QH 1.0 MT
8	帕萨特B5 2.0 MT
9	海域三厢 1.3 MT
10	帕萨特-领驭 1.8T MT
11	赛拉图 Cerato 1.6L
12	新宝来 1.6 MT
13	雅阁Accord 2.0 MT
14	Octavia明锐 2.0 MT
15	奔奔 1.3 AT

进口热点车型

1	林肯陆军一号SUV
2	超级维特拉GRAND VITARA 1.6 MT
3	吉姆尼 JIMNY 1.3 MT
4	新卡宴Cayenne S 4.8 AT/MT
5	超级维特拉GRAND VITARA 2.0 MT
6	雪佛兰Express 5.3 AT 总统级
7	FX35 3.5 AT/MT
8	730Li 3.0 AT/MT
9	GS430 4.3 AT/MT
10	雅特TwinTop 1.8 AT
11	大切诺基 4.7 AT/MT
12	新甲壳虫New beetle 1.8T AT
13	新胜达santa Fe 2.7L
14	新卡宴Cayenne 3.6 AT/MT
15	霸道 2700 2.7 AT

小调查

网上车市独家报道

[行业]：新宝来/朗逸-挺进A级车市谁是最大赢家	[新车]：一汽开启自主研发新时代数款新车陆续上市
[行业]：欧宝4S店月销量仅8台营销体系急待整合	[改装]：禁止起飞！保时捷911改装后3.3秒破百(图)
[用车]：首个5.1“小长假”结束自驾归来话保养	[导购]：动力提升-尺寸增大新老马自达6对比解析

源自：网上车市网站

一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理：王法长先生(图)

    大家好，今天能跟大家一汽探讨汽车营销的课题我感到非常的荣幸，希望我的发言能够抛砖引玉。如今一汽丰田已经成立三周年，获得了稳定而快速的发展，无论是经销店的网络规模服务水平等，都有很大的飞跃。我们有望在纪念三周年的日子里实现50万辆的销售量。在07年我们压实现60万的销售，在本次车展中我们具有亮点的，第十代花冠-卡罗拉，从这里走向世界。这是丰田公司对中国市场的重视，也是对合作伙伴的信任，能够取得这些成绩是要感谢广大消费者的信赖，感谢世界各同仁的重视，企业经营的角度这些成绩是需要我们的一些经营的理念，三年来正是我们和经销商在内的，所有相关的人员，共同创造了高价值的服务，消费者才给予了我们信任。

    我今年演讲的题目主要是如何提升汽车营销企业的竞争力，一个企业市场经营的能力主要一个是核心技术和对市场需求的理解。作为汽车营销的企业，我们认为也是这两个方面，一个是商品力，一个是在营销力。而营销企业市场竞争的强弱绝不是单纯取决于商品力，商品力和营销力相互的匹配。我们认为商品力是一个轮子，两个轮子大小相匹配的时候，你的企业才能高速的发展，一个轮子大，一个轮子小，在前进当中要相对的跑偏，这是我们倡导的定律。也请大家回顾一下，我们现在所有的品牌，包括各个企业的品牌，即使在同一个城市当中，不管这个城市有多少家经销商，那么它们每家的经销商，他们经营的情况等等，可能会完全不一样，甚至在同一个城市里差别非常的明显，是什么原因呢？是商品力的原因吗？绝对不是的，跟商品力没有关系，就是经销店自身的营销方面的问题。

    所以客观分析，中国汽车行业的发展趋势，我们所经营的商品力应该说还是比较强势的，一般是六年在乘车当中是全新的更换一个平台，三年进行一次小的换型。每年根据市场的调查，进行一些可装车，满足不同的需求。第二大家也都知道，因为大家公认的是省油，品质好，所以我们讲在商品力应该是比较强势的，对我们搞营销的人就不要搞强调商品率如何如何。用我的话说，这个商品力应该是厂家研发制造整个系统形成的，在营销体系当中我们没法解决不了的东西，我们要改变如何把精力放到营销力方面，既然商品力没问题，我们就要重视和推进的就是营销力，我们也认为，营销力不等于销售能力，营销利是要比销售能力更宽的范畴，我们从七个方面概括的营销力的概述。

    第一包含了销售力，第二是客户关系的维护能力，第三是资金保证能力，第四是价值链的增值能力，我们经常讲的汽车后服务的这块。第五是管理改善的能力，第六是企划的能力，第七是销售的能力。这七个要素只是要给经销店经营以实际明确的内涵和概念，同时我们认为光有定型的也不够，必须有定量数据化的内涵，比如说我们拿销售能力来讲，我们把它概括为五个方面，我们从这五个方面来进行体现。第一应该是即可能力，第二是成交能力，第三是大客户的维护能力，第四是潜在客户的维护能力，第五应该是对区域市场内分析预测的能力。我们现在就拿销售能力中的即可能力和营销能力分析阐述一下。首先我们认为以品牌经营为主的3S经销店，即可能力是最基础，最重要的。现在大家问，在市场上经常说，国际上通行的叫法3S就是整车销售，加上维修服务，4S引申到最早是在97年我在一-汽大众的时候，因为我们根本没有品牌销售这块，如果大家回忆在96年97年，挨着捷达，富康，桑塔纳，都会说各自的特点，厂家很难得到品牌的忠诚度，所以我们当时就明确的规定，凡是经销我们大众品牌的经销店必须要对我们的市场有所了解。

    如果再把市场反馈做成4S的话，就没办法进行任何一天的经营，如果把其他的东西等等，大家想想，我们一个经销店，我们现在的叫法还是以3S为主，以品牌销售的经销店，很多的企业都是这么做的，所以从这个方面我们来说，即可能力，也就是每天到店来的客户的总数，应该说是这样的3S的品牌经销店最基本的能力和工作。大家想一下，如果你花上千万，建了这样的经销店，土地的价值，包括设备的购买，包括展车，购买和展示，大家都不到你店里来，你跟谁是接触呢？你跟谁是介绍车去呢？你的最终的销售如何实现？所以即可能力是我们品牌销售最基础的要求。所以我说即可能力是在整个的营销能力最重要的，最基础的能力，从成交能力来看，我们也是非常重要的，就是说你每个店来的时候，每个成交上一个客户，那又有什么用呢？如果说即可能力是全员关心的话，那么成交能力主要体现在销售顾问的能力上面。

    所以我们曾经有这么一个计算，就是说看到成交能力的重要性，成交能力也是经销店投资最小，建设最大的一个环节，因为丰田我们在2005年我们全国的经销店，平均的经销能力是13%，因为去年没有接近这个数。为了计算方便的话，我们就按20组人数来，我们想想，如果全国经销店每天每天是20个人的话，一系列的计算，我们最终的应该是936台，如果我们把成效率再提高15%，变成18%的话，我们还按照基数算的话，就等于20组人数×下去的话，就变成了1293，一减就相当于一台多实现了360台车。应该说这个360台车，差不多应该是一个省市的二级城市，新开业的店，相当于差不多一年的量，不用任何别的投资。其他的方面，不仅仅是提高销售顾问的能力的话，就能力收到这样的效果。所以我们说对销售顾问的培养和提高是非常重视的，我们认为销售顾问是应该对顾客提出的问题，提出的要求，能够进行咨询和提出建议的人，你才能顾上顾问两个字，买和卖互相的来往，谈不上是顾问，所以我说提高销售顾问成交的能力，对我们每个企业，经销店该有多么的重要。

    那么就是说，像我们经常讲的，每个顾客到店来了就不想走，即使走了就不能再来。买一台汽车，到你的店来就不动了，这种情况很少，在同价位中比较一下，比较服务等等各方面的感受，再回来的人，成交率往往是很高的。

    由于时间的关系，对这些就不一一展开说了，包括营销能力的方面。我们认为有三个主要的方面，第一、解决经销力最基本的是观念，我们因为观念不仅是生产力，职能力，同时也是方向，方向错了你跑的越快，就会离原点越原，我们都知道目前客户第一是全世界，国内外所有的企业的共识，实现的方法和措施不一样，但是如何对待经销商的这个问题上，和经销商的利益分享和排序上确实不一样，目前把用户第一，经销商第二，厂家第三。换句话说把经销商的利益摆在厂家最高的正是我们的一汽丰田，真正跟客户接触的，不是工厂的厂长，不是销售公司的业务员，是经销店。汽车厂商的商品，需要经销商实现最终的销售，汽车厂商的服务规划需要经销商服务落实，所以我们认为，经销商才是拉动整个链条的最前端，所以对一汽丰田我们从来不把经销商看成只有依赖厂家促成的赢利。所以好钢是应该用在重要的地方。

    在一般的情况下才是监督和控制，当然一个体系正常的情况下，监督的控制也是从大多数经销店的根本利益为出发点的，所以在我们当中，成立了组织机构和各个方面就建立了这些方面的保证，下面我可能还会继续说，所以在通常我们大家知道，所有到会议的场合，应该说从国家会议，还是我们的企业会议，往往都是最后到的是最高的领导，大家都到齐了，但是我们一汽丰田恰恰不是这样，我们每年开大会的时候，最早到的是包括双方股东的人等等，领着我们的人到大门的两侧鼓掌欢迎来的人。那么大家说是不是这种形式，体现对经销商的尊重，体现我们针对对这种理念的执行和实施。

    所以这种理念的实施，也是对经销商的尊重，也是用户第一，经销商第二，厂家第三，理念的一种体现。第二个方面我们提高的营销力，认为应该是强化培训，帮助经销店共同成长，培训我们今年主要体现在三个方面，第一是对投资人，董事长的培训，我不知道大家知不知道，在中国的企业当中有一个特色，有的董事长并不一定是投资人，像类似浙江这种大的经销商，的确经销店太多了，真正的投资人，有的包括民营企业当中也是，它有十几个品牌，根本没办法，找个别人带动董事长，真正决策的，真正决定这个命运的是投资人。所以我们在培训当中，包括董事长和职业经理，一个是观念，一个是定律，观念我们认为是重要的，我们认为交一百个方法，不如交一个方面，我们跟经销商的共同成长应该是在不同的观念下，二轮定律主要是要解决我们经销店如何真正把主要的经历放在我们提高营销力方面，不要老是埋怨和强调商品力如何如何，我们能够左右和解决的应该是自身的能力，应该从营销能力方面去解决自己的竞争力的提高，我们对这个二轮定律的培训，今天我们对所有开业的200多家的经销店全面的开展，今晚我们的高层领导亲自做老师，做讲课。

    我看了一个经销店的总经理告诉我，他回去以后，把我的二轮定律讲的内容分成七天，把亲自分了七天的理解，具体的情况，进行了分解，完成是按培训班进行落实。这样的培训在我们的体系内用的是绝大多数，时间不同，谁来讲的问题，所以这样的话对整个的体系拉动和提高，对观念的统一，对营销能力的提高应该说是起到了一个好的办法。

    对销售顾问业务能力的培训，什么叫销售顾问的概念，要使他们真正用户达到顾问能力水平的话，必定提高培训，营销店基本上不用大规模的搞动店面，使整个的业绩变成高度增长的环节，在这个方面，对销售顾问进行的销售技能竞赛，去年是搞的第一届，今年搞的第二届，也受到了经销商的普遍的支持和欢迎，去年我们刚尝试的时候，我们对接待客户的礼仪，产品的知识，今年我们从客户开始联系接待开始，到这个过程开始，包括整个的销售流程，如何提高用户对我们商品的认可，当用户提供不同的问题，如何回答好，达到客户的满意，如何保证用户的满意等等，所以我们进行了全面的竞赛，受到了非常好的效果。竞赛中对整个的销售顾问起到了很大的作用，示范每个店，每个经销店内进行的比赛和推荐，然后到我们的大区里进行竞赛，优秀的选手，我们六个大区是本店实力的体现。所以大家都非常的重视，后来我们知道，最后在比赛的时候，上一个选手，下面的总经理比他们还着急，我们那些比他们上面还着急，总经理他们亲友团都跳起来了，这说明了大家都非常重视这个活动。这样的话会促进大家更加一言兴邦的提高。

    第三个培训是对维修机工的培训，采取了几个方式的培训，在中国的市场上是独一无二的。跟中国的各个省市的，20多家院校进行了这样的合作，你在校的学生，我们开始这样的合作，我们提供了上千万的资料，在学校期间就开始掌握丰田品牌车的维修技术，一旦毕业的时候，我们优秀进行录取，录取来的这个提前三年前从理论到实践到实习已经完全掌握了。到了店之后是非常优秀的，成长和进步是非常快的，我们不仅有这样的学校，而且在北京、广州和上海还建了三大培训中心，对在职的维修工人如何培训，使他们不断地提高，我们为什么重视这些方面？我们也提出了叫诚信服务，诚信服务是我们一汽丰田今后的服务品牌，解放感动别克关怀等等。我们的服务品牌就叫诚信服务，我们有两大支助，一大支助叫诚信待人的感恩人，一大支助是专业性。我们所不同的恰恰多了一个专业对车的信赖感，好比是一个医院，如果没有高技能的医师，把感冒治成了肺炎，你再怎么点头弯腰客户都不会对你信赖的。用户到你这儿来，不光是给笑脸的问题，要保证客户的根本利益，要有这个能力，这是我们独特提出来的问题，所以我们才注意以培训中心等等，每年我们都在做技能的精彩，这种培训我们今年也成了热点，在海外的体系当中每天都要进行这样的大赛，这对于我们的事业心，主抓规律的积极性，今年的大赛当中我们在亚洲大赛当中取得了亚洲的冠军，这是非常难得的。

    一共是九个国家和地区，这些国家和地区都是接近十几年的品牌的过程了，而我们刚刚进了三年，而在大赛当中，在这种情况下，取得了这一届的亚洲冠军，比第二名多了40多分，只有这样培训，目的是要体现我们诚信服务最重要的服务，以用户的利益为出发点的想法。第三个我们觉得提高经销力的，我们有这几个方面，在组织机构上，我们一汽丰田的销售上是与众不同的，管理部都会有，财务部，服务部这些都是普通的，我们其中有两个部是不同的，叫经销店经营部，第二个叫经销店业务部，就是怎么围绕他们，支他们做强，支他们解决问题，包括这里是改善时，你的资金我们帮你怎么酬去，怎么解决，在解决机构上来提高措施。我们的一汽丰田，它每年的目标，都不是铁板一块的，换句话说我们不会由于市场转化经销商，市场好的话，我们就增加销售数量，随着市场情况不好的话，赶快减掉后两个月的数量，本身我们就没有仓促的阵地，所以就靠整个的生产计划，调节这个东西来实现这个问题。所以在政策上不转移这个矛盾。

    再一个大家知道，我们成功运作一个叫学历会，不仅中国，实际上考察美国的时候，美国也是如此，这个店之间是恶性的竞争，和互相之间争取用户也都存在，应该说在中国的土地上，一汽丰田相对来说是重要的，应该说我们的经销商是相对的，所以好多搞的好的学历会，不仅是对消费价格的，包括大家齐心协力等等，成了维护这个区域经销商利益的组织，这个是经销商自己推选出来的人来做。

    因此经销商体系的执行力应该是这些价值的重要体现，也是汽车厂商业务实现的重要环节，所以汽车厂商应该围绕用户的车辆，使用价值与经销商共同打造整体的营销模式，各位领导，光临的各位，我们还是一个年轻的公司，我们愿意为中国的汽车营销发展作出我们的努力，也恳求得到大家的支持和帮助，从你们当中提高更多帮助提高的经验，我的讲话到这儿，谢谢大家！

Cheshi工具箱　www.cheshi.com.cn
>> 新车报价	>> 选车顾问	>> 汽车点评	>> 违章查询
>> 车型搜索	>> 保险试算	>> 油耗实查	>> 保值率
>> 维修搜索	>> 降价车型	>> 涨价车型	>> 汽车间谍

我要评论查看评论

查看更多一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理：王法长先生发言的相关信息
查看更多发言的相关信息

相关文章
·新华信市场研究咨询有限公司总裁：林雷先生发言	·比亚迪汽车销售公司总经理：夏治冰先生发言
·北京亚运村汽车交易市场总经理：苏晖先生发言	·中国汽车进出口贸易中心总经理：丁宏祥先生发言
·商务部市场体系建设司处长：陈跃红女士发言	·《新汽车》杂志社主编：栗源先生发言
·中国国际商会汽车行业商会副会长：艾树媛女士发言	·中国汽车流通协会副秘书长评定办主任：陈东升发言
·天津市汽车流通行业协会发言稿	·百万捷达用户陈健发言
·北亚车市-上半年综合汽车信息发布会嘉宾发言-朱一平	·北亚车市-上半年综合汽车信息发布会嘉宾发言-徐长明
·北亚车市-上半年综合汽车信息发布会嘉宾发言-刘华林	·北亚车市-上半年综合汽车信息发布会嘉宾发言-华雪
·北亚车市-上半年综合汽车信息发布会嘉宾发言-郝庆丰	·北亚车市-上半年综合汽车信息发布会嘉宾发言-丁宏祥
·浙江地区消费者代表陈东科律师发言实录	·浙江康桥汽车有限公司总经理汤爱标先生发言实录
·网上车市网站总经理华雪先生发言实录	·杭州国际车展组委会主任方曦先生发言实录

新闻图片
双门轿跑的行动艺术现代洛杉矶上演	本田推出 S2000 RJ 特别限量版车型	超跑R8与艺术品？奥迪迈阿密呈现魅力	06款AC Schnitzer 改装版BMW S3

关于我们 | 服务业务 | 问与答 | 招聘信息 | 联系方式

一汽丰田汽车销售有限公司 常务副总经理：王法长先生发言

http://www.cheshi.com.cn 2006年11月22日 我要评论 查看评论

一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理：王法长先生发言

http://www.cheshi.com.cn 2006年11月22日我要评论查看评论