在2月广州车市的“倒春寒”中，奇瑞是为数不多销量逆市上扬的品牌，而旗云在其中扮演了一个颇为重要的角色，2月份奇瑞全系在广州销售了532辆车，旗云就占了148辆。我们在旗云在广州地区主要销售代理商——奇瑞广州保新专营店，见到了2006年的销售冠军——何浩标，这个26岁广州小伙子在去年创造出年销售旗云180辆的不俗业绩。

    网上车市：我听说你去年共销售旗云车180辆，你是怎样取得这样一个好成绩的呢？
    阿标：旗云的性价比高，1．6或1．3比较适合家庭用户，空间、配置都很不错，价格才6、7万，很多家庭把它作为买车的首选。
    我主要是做店面的销售。客户来专卖店里买车，其实在哪里买都是一样，来我们这里是因为我们这里的服务。在服务方面，我们最主要的是帮助客户挑选最适合他的车，颜色方面不敢说，但在配置方面，可以给他一个很好的建议来满足他的需求。
    我觉得，一定要把客户的利益放到第一位。在不损害公司利益的基础上，客户的要求我们都会尽力去满足。很多买这款车的都是第一次购车的，首先要通过你的专业知识，令客户了解到这个车的历史以及文化，还有性能，还有客户以后将会面临的一些问题和解决方法，包括日常的维护和保养。要不然客户买了车会不清不楚，不明不白的。
    网上车市：一般情况下，你在多长时间里可以和客户成交？一次见面成交的比例有多大？
    阿标：大概有60％左右，可以一次成交。一次见面就成交都是已经决定买车的；第二次见面成交的客户是属于基本上是决定买车了，挑选的也差不多了，但是还要回去和家人商量一下；第三次见面才能成交的是属于比较型的客户，什么都看完了，也想买了，但还是下不了决心，这种客户买车的欲望不是很强，还有就是他不着急买车用，或者觉得还有其他的店里价格或许更便宜，来回要比较好几回，最后还是来我这里了。
    其实我卖车的价格都不是最便宜的，但我的客户却都很满意。给客户的第一印象是很重要的。留下一个好印象，下次他肯定还会来找你，如果第一印象很糟的话，那就别说成交了，人家看都懒得看你一眼。当然，服务也很重要，还有承诺，因为给客户服务中包含着承诺，一般不轻易承诺，但承诺了就必须要兑现，哪怕只是一块小小的地毯，答应了就一定要做到。

    网上车市：有句俗语：“成功是上天给有准备人的礼物！”你对这句话怎么看？
    阿标：这句话我很赞同，首先要对自己的产品要很了解，然后对客户最很详细的分析和细分，我对客户有一定的分类，大致上有，A、B、C三类。A类通常指的是有钱、有时间的，而且急需要买车，可以和他细细去聊，了解他的很多情况，有时一次就成交了。B类就是有需求但不是很需要的，我也会和他去聊，帮他一起分析情况，比如一些相似车型的对比：吉利、捷达与旗云之间的对比，旗云的优势在哪里。有空的时候发个信息给他，告诉他我们最近有什么活动，希望他能过来参加。C类呢，有差不多跟半年的，有时一年的都有，这种客户需要培育，不能经常骚扰，只能保持一种联系，慢慢来做。
    如果，和客户成交以后，我会对客户建立一个很完善的档案，里面会记录客户很详细的资料，买什么样的车，买车的时间，交车的时间，颜色，上牌时间，还要留客户的通讯地址，所从事的职业，家庭成员都有那些，提醒他该换机油了、该作第一次保养了，我们都会很及时的通知到他。
    网上车市： 从你接待客户的规范举止上看，应该从事这个行业好多年了吧？那时的卖车情形又是怎样的呢？
    阿标： 说起来很惭愧，03年8月份，我就进入保新公司一直在卖奇瑞。我当时连车后面标的2．0、3．0、1．3、1．6的意思都搞不懂，过了一段时间才明白这些指的是排气量。刚来的时候只是因为喜欢车，卖了一段时间后，觉得卖车是一件很有意思的事，每天接触很多人，也有来自五湖四海的，每个人都有不同的特点，每天可以锻炼自己的反应，对自己也是种挑战，对产品的熟悉程度也是一个锻炼，最后才能达到熟能生巧。
    我记得刚开始接触这一行时，那时候奇瑞车是很难卖的，不像现在，尤其是05、06年奇瑞车在广州的品牌影响力已经有了很大的提升。以前卖奇瑞车要给客户讲很多关于奇瑞的东西，有时候讲的口干舌燥客户才明白。以前卖一辆车，要客户来10几次，7、8次才能成交，客户来买车疑虑都很多，这个车怎么样？性能好不好？售后怎么样？返修率高不高？好多诸如此类的问题，你要一一解释。

    现在奇瑞的市场保有率这么高，来的人基本上对它有了一定了解的，尤其是05、06年奇瑞车在广州的品牌影响力已经有了很大的提升。品牌已经被大家认可了，卖起来也很轻松。
    网上车市：你来保新这么久，对保新的企业文化应该有很深的感触吧？还有，你来保新后让你觉得最感动的一件事是什么？
    阿标：保新的企业文化就是永保创新吧！而且保新文化对我们员工来说应该是人性化吧，从上到下，不管是老总还是副总对我们都很随和的，工作的环境也还不错，最主要的是同事之间都很团结，心里总有一种说不清道不明的保新情结吧。
    最感动的事应该是，03年的11月份，快要转正的那个月，我的母亲病了，急需住院，我当时急得都乱了方寸，也不知道该去找谁？该怎么办？我们老总不知道从哪里知道了，就帮我联系医院，然后打电话给我说：“小何，听说你母亲病了，要住院，我帮你联系好了你带着母亲赶快来吧，我在医院等你！”你知道我当时听了有多感动？我是一个很感性的人，受了恩，但我不知道怎么感谢，那就多卖车吧！那个月我刷新保新卖车的一个记录，当月单车销售20辆。
    现在我觉得卖车是一件能够让人上瘾的事，越卖我就越离不开这一行了，也离不开保新了，可以说保新给我的太多了。哦，顺便说一句，我现在升了，升销售主任了，今年我也给自己定了新的目标，也一定会完成，是多少？先保密！
    （文：何冰）
    

第1页