[专访]：2190天辛勤耕耘 访梅花园奇瑞店元老级员工
每次到梅花园奇瑞店都有一种感觉，像家！对，是有一种像家的感觉。一种其乐融融，一种和谐与共，一种积极向上的氛围。梅花园奇瑞店是奇瑞汽车在广州的专营店，有将近6年的历史了，在这6年里，销售方面的员工有些去了别的地方。但有大多数选择了留下，留下来兢兢业业为客户、为企业默默的奉献。
很幸运我们找到了一位在这里工作时间最长，业绩一直相当不错的一位，他就是党师傅。党师傅名叫党保东，36岁，是河南省南阳人。从2001年就来到梅花园奇瑞店，一干就是6个年头，到底是什么使他留了下来，让他无怨无悔地为之辛勤地在此耕耘呢？用党师傅的话说，“是在这里工作的感觉很好。”到底是什么样的感觉呢？从我们以下的对答当中，或许您会找到一些答案吧！
网上车市：党师傅，听说您是梅花园奇瑞店的老员工了，你是从什么时候来到梅花园奇瑞店的呢？对于汽车，你接触了有多久了？
党师傅：我可以说是梅花园奇瑞店最老的员工了，从事卖车这个行业，怎么说呢，我接触车有好多年了，以前就是在广州这边当兵的，在警备司令部那里汽车队里做汽车维护，转业之后就到梅花园这边，梅花园是我们部队的企业单位，2001年的时候，奇瑞梅花园销售公司刚刚组建的时候，我就被抽调过来了，一来就在这扎了根，一晃都6年了，最早我们只有4个人，经过慢慢的扩大，目前已经有很多人了，我起先是做仓管、物流方面，从2003年开始就做销售方面的工作。一般来讲，平均一个月我个人差不多销售10多台车，最多一次一个月达到30多台车，然后有时有20多台车，现在没有以前好做了，差不多每个月只能保持10几台车左右的销量了。
现在销售者方面好的员工不多，有流失的，可能是年轻人想法太多，也或者感觉不能得到很大的回报，所以，跳槽的会比较多一点。年轻人会想的比较多一些，我们这些老职工，一般都不会走，因为到哪都差不多，都要付出多才会有回报。再说，干了这么多年，也有感情了，不会轻易放弃自己奋斗了这么久的阵地。而且，梅花园这个企业，名气很大，在整个华南地区，一提起梅花园大家都知道，梅花园这个企业也很正规，毕竟是厂家的直营店嘛！我当初进梅花园也挺不容易的，因为梅花园的效益挺不错的。再加上，这里的培训也很正规，除了奇瑞厂家的培训之外，梅花园周围的那些4S店也都请一些外面的专家来这里给大家在进行一些营销啊、礼仪之类的培训，我们好几个店的员工在一起也能进行很好的交流，互相促进、互相帮助、互相也都能很好的照顾，这种氛围相当的好。当然，走出去的那些员工，也都是进了很好的店，你像丰田啊、本田的，也都干得很好，有的都当经理了，这说明梅花园的培训很厉害啊！
网上车市：做了汽车销售这么多年，您一定有不少的心得吧？
党师傅：原来的风云一代、二代的时候车还是好销一些，到03年东方之子刚上市，奇云也不错，还有QQ，我销的最好的车型还是风云比较多。
我觉得卖车最重要的还是真诚服务，把自己当作一个消费者，站在消费者的立场，去想消费者如何去想的，如果自己是消费者，会有怎样的选择？千万不要想着欺诈客户，不一定要客户非要从自己手里买车，也不一定非要客户买奇瑞，真心的为客户着想，把价钱相对差不了多少的车型一一给客户介绍，由客户自己选择，现在的客户都不是傻子，你要是蒙了他，就算成功了，也就只能蒙人家一次，别指望下次还能光顾你，或者带着朋友来光顾你了。所以一定要真诚对待客户，就算这次没能选择你为他服务，但一定会给他留下一个好印象，下次他肯定会带朋友或者亲戚来的。有好几次就是这样，由于我的服务到位了，客户在买了车之后，又介绍来了好几个朋友来买车，这部分客户基本上能占到我所有客户的30％左右。
奇瑞从一个单一车型，发展到现在自主研发发动机，自主研发多款车型，我可以说是看着奇瑞一步一步发展起来的，感情也是比较深厚的了，而且觉得前途非常光明。
网上车市：您去年一共卖了多少车？都是一些什么样的客户群体呢？同时，您又是对您的客户又是如何分类的呢？还有，您卖车有那些技巧，能不能说一说？
党师傅：去年我一年卖了110台东方之子，这一部分客户群基本上有一些家庭好几个，有兄弟、姐妹、父子还有夫妻两人一人一辆，可能是感到这款车的性价比比较高吧。还有一些是置换的，比如说以前开的风云一代、二代的，开了差不多4、5年了，觉得车型老了，或者觉得配置跟不上时代了，维修成本要高一些，所以很多都开着旧车来置换，有置换东方之子的，还有置换奇云的，包括A5、V5的都有，有很多人就是奇瑞的“粉丝”，对奇瑞车系相当感兴趣。忠诚度很高，换来换去都是在选择奇瑞的各个品牌。这可能与奇瑞的汽车文化有关吧。
其实，我现在觉得技巧并不是很主要的，主要的是真诚为客户服务，想客户所想，真心实意地帮他选最适合的车型，有些是年轻人，在城市里驾驶很休闲。而且还有很多买QQ的都是很有钱的人，他已经有好几辆车了，但是还想买辆QQ，因为QQ比较酷啊。外形、包括配置都很个性化，你这时候给他推荐别的，他就不会有兴趣，所以介绍QQ的燃油性、经济性，他根本都不在乎这些。有些客户买了这款车后都进行加装，有的都加装好几万块钱的，这些费用算下来都能买两三辆QQ了。
而且，现在冲动型的客户不多了，我的很多客户都是内行，有的比我还专业，一般成交都是两次以上的，我把自己的客户进行了分类，一般A类的客户一两次就能成交，B类的也差不多一两个月能成交了，在此期间我们通过电话、短信进行沟通，我们有一些优惠、活动我都会第一时间通知到客户，成交后我们还都保持联系，有的已经成为很好的朋友。
网上车市：对于目前流行的网络营销您是如何看待的？现在卖车和以前有什么不同吗？您目前每个月运用网络销售能够销到多少辆车？你现在给自己每个月有定任务吗？完成的怎样呢？
党师傅：以前车虽然好卖，但客户的抱怨也很多，因为以前客户不专业，销车的也不够专业。现在网络营销平台好啊，平均一个月能占到销量的30％左右吧。再加上奇瑞的售后服务做的比销售还好，销售基本上是一次性的。售后要是好了，销售会得到很大的好处，得到售后得优质服务后，客户会源源不断地介绍新的客户。
网络营销？这是一个新课题，我最早接触的也就是你们网上车市了，这个平台非常好，有很多人是通过网络来了解车的，也有人是看到网上发布的优惠，现在好多人都不愿意跑来跑去到展厅里看车，嫌麻烦，也没有那么多时间，在网上找到自己喜欢的车型，对比一下价格，基本上就能足不出户看尽车了，然后到展厅基本上是有购买需求的，带上钱来的，再听一听销售顾问的介绍都能定下来。
自己的既定目标？有啊，我们小组现在有3个人，基本上每个人都能保证完成定量的每个月10辆车，我现在这个月到18号已经完成11辆了。这个月再努力一把，争取卖到20辆吧！
网上车市：您觉得梅花园奇瑞店的氛围对于卖车有没有影响？还有，您认为目前什么车型销的比较好一些？在销售的过程中有没有难题？
党师傅：当然有了，我们奇瑞店整个上下员工都很团结，领导对我们都很好，你像贾总啊、陈总啊都没有什么架子的，他们经常和我们员工中午一起端着盒饭聊天、问寒问暖的，谁有什么困难都能帮着解决，有谁有很好的想法也能很快落实到位，而且一视同仁，不管是正式职工还是外来招聘的，都能感受到这样的气氛。当然，现在整个汽车销售行业都不是很景气，但我们都有信心完成。
目前，A5销量都比较好，因为是06年上的新车，再加上A5又获得06年最佳人气奖，车型新，买的人会多一些。还有，1.6也是黄金排量，很适合家庭用车的条件。一个是油耗、另一个是整体配套、配置很高，在车的后座有一个很人性化的空调，使坐后面的人也能到享受清凉，再加上现在有4000块钱的油卡，4000块钱的保险，送的优惠差不多有8000块钱了，现在买很划算。它的客户群体都是一些30岁左右，事业刚刚起步，需要一辆配置高，外表靓的车时，都会选择A5。选择东方之子的年龄要大一些，37、8岁，40岁往上的，这一部分群体，他的事业都站稳了，要大气一点的，又适合商务和家庭两用的车，通常会考虑东方之子。
难题啊？有，目前最大的难题就是有一部分客户在流失，你比方说对瑞虎、还有V5感兴趣的人，由于这些车没有OBD，在广州上不了牌，还有些车型到不了货，很多家庭想买自动波的，但是我们有时满足不了这些，只有手动车，这样的流失很让人心痛，当然这些都是客观存在的问题，一时半会也解决不了。只有耐心等了，我相信这些小问题随着奇瑞的发展壮大慢慢都会解决的。
后记：通过和党师傅的沟通后，心中不禁有种肃然起敬的感觉，也隐隐约约感到梅花园奇瑞店企业文化的内涵，就像这位为企业默默奉献了6年之久的党师傅，给人感觉平实、厚道、没有一丁点华而不实的味道，专注地卖车，真心实意地为客户着想，扎扎实实做人！
（责编：何冰）
很幸运我们找到了一位在这里工作时间最长，业绩一直相当不错的一位，他就是党师傅。党师傅名叫党保东，36岁，是河南省南阳人。从2001年就来到梅花园奇瑞店，一干就是6个年头，到底是什么使他留了下来，让他无怨无悔地为之辛勤地在此耕耘呢？用党师傅的话说，“是在这里工作的感觉很好。”到底是什么样的感觉呢？从我们以下的对答当中，或许您会找到一些答案吧！
网上车市：党师傅，听说您是梅花园奇瑞店的老员工了，你是从什么时候来到梅花园奇瑞店的呢？对于汽车，你接触了有多久了？
党师傅：我可以说是梅花园奇瑞店最老的员工了，从事卖车这个行业，怎么说呢，我接触车有好多年了，以前就是在广州这边当兵的，在警备司令部那里汽车队里做汽车维护，转业之后就到梅花园这边，梅花园是我们部队的企业单位，2001年的时候，奇瑞梅花园销售公司刚刚组建的时候，我就被抽调过来了，一来就在这扎了根，一晃都6年了，最早我们只有4个人，经过慢慢的扩大，目前已经有很多人了，我起先是做仓管、物流方面，从2003年开始就做销售方面的工作。一般来讲，平均一个月我个人差不多销售10多台车，最多一次一个月达到30多台车，然后有时有20多台车，现在没有以前好做了，差不多每个月只能保持10几台车左右的销量了。
现在销售者方面好的员工不多，有流失的，可能是年轻人想法太多，也或者感觉不能得到很大的回报，所以，跳槽的会比较多一点。年轻人会想的比较多一些，我们这些老职工，一般都不会走，因为到哪都差不多，都要付出多才会有回报。再说，干了这么多年，也有感情了，不会轻易放弃自己奋斗了这么久的阵地。而且，梅花园这个企业，名气很大，在整个华南地区，一提起梅花园大家都知道，梅花园这个企业也很正规，毕竟是厂家的直营店嘛！我当初进梅花园也挺不容易的，因为梅花园的效益挺不错的。再加上，这里的培训也很正规，除了奇瑞厂家的培训之外，梅花园周围的那些4S店也都请一些外面的专家来这里给大家在进行一些营销啊、礼仪之类的培训，我们好几个店的员工在一起也能进行很好的交流，互相促进、互相帮助、互相也都能很好的照顾，这种氛围相当的好。当然，走出去的那些员工，也都是进了很好的店，你像丰田啊、本田的，也都干得很好，有的都当经理了，这说明梅花园的培训很厉害啊！
网上车市：做了汽车销售这么多年，您一定有不少的心得吧？
党师傅：原来的风云一代、二代的时候车还是好销一些，到03年东方之子刚上市，奇云也不错，还有QQ，我销的最好的车型还是风云比较多。
我觉得卖车最重要的还是真诚服务，把自己当作一个消费者，站在消费者的立场，去想消费者如何去想的，如果自己是消费者，会有怎样的选择？千万不要想着欺诈客户，不一定要客户非要从自己手里买车，也不一定非要客户买奇瑞，真心的为客户着想，把价钱相对差不了多少的车型一一给客户介绍，由客户自己选择，现在的客户都不是傻子，你要是蒙了他，就算成功了，也就只能蒙人家一次，别指望下次还能光顾你，或者带着朋友来光顾你了。所以一定要真诚对待客户，就算这次没能选择你为他服务，但一定会给他留下一个好印象，下次他肯定会带朋友或者亲戚来的。有好几次就是这样，由于我的服务到位了，客户在买了车之后，又介绍来了好几个朋友来买车，这部分客户基本上能占到我所有客户的30％左右。
奇瑞从一个单一车型，发展到现在自主研发发动机，自主研发多款车型，我可以说是看着奇瑞一步一步发展起来的，感情也是比较深厚的了，而且觉得前途非常光明。
网上车市：您去年一共卖了多少车？都是一些什么样的客户群体呢？同时，您又是对您的客户又是如何分类的呢？还有，您卖车有那些技巧，能不能说一说？
党师傅：去年我一年卖了110台东方之子，这一部分客户群基本上有一些家庭好几个，有兄弟、姐妹、父子还有夫妻两人一人一辆，可能是感到这款车的性价比比较高吧。还有一些是置换的，比如说以前开的风云一代、二代的，开了差不多4、5年了，觉得车型老了，或者觉得配置跟不上时代了，维修成本要高一些，所以很多都开着旧车来置换，有置换东方之子的，还有置换奇云的，包括A5、V5的都有，有很多人就是奇瑞的“粉丝”，对奇瑞车系相当感兴趣。忠诚度很高，换来换去都是在选择奇瑞的各个品牌。这可能与奇瑞的汽车文化有关吧。
其实，我现在觉得技巧并不是很主要的，主要的是真诚为客户服务，想客户所想，真心实意地帮他选最适合的车型，有些是年轻人，在城市里驾驶很休闲。而且还有很多买QQ的都是很有钱的人，他已经有好几辆车了，但是还想买辆QQ，因为QQ比较酷啊。外形、包括配置都很个性化，你这时候给他推荐别的，他就不会有兴趣，所以介绍QQ的燃油性、经济性，他根本都不在乎这些。有些客户买了这款车后都进行加装，有的都加装好几万块钱的，这些费用算下来都能买两三辆QQ了。
而且，现在冲动型的客户不多了，我的很多客户都是内行，有的比我还专业，一般成交都是两次以上的，我把自己的客户进行了分类，一般A类的客户一两次就能成交，B类的也差不多一两个月能成交了，在此期间我们通过电话、短信进行沟通，我们有一些优惠、活动我都会第一时间通知到客户，成交后我们还都保持联系，有的已经成为很好的朋友。
网上车市：对于目前流行的网络营销您是如何看待的？现在卖车和以前有什么不同吗？您目前每个月运用网络销售能够销到多少辆车？你现在给自己每个月有定任务吗？完成的怎样呢？
党师傅：以前车虽然好卖，但客户的抱怨也很多，因为以前客户不专业，销车的也不够专业。现在网络营销平台好啊，平均一个月能占到销量的30％左右吧。再加上奇瑞的售后服务做的比销售还好，销售基本上是一次性的。售后要是好了，销售会得到很大的好处，得到售后得优质服务后，客户会源源不断地介绍新的客户。
网络营销？这是一个新课题，我最早接触的也就是你们网上车市了，这个平台非常好，有很多人是通过网络来了解车的，也有人是看到网上发布的优惠，现在好多人都不愿意跑来跑去到展厅里看车，嫌麻烦，也没有那么多时间，在网上找到自己喜欢的车型，对比一下价格，基本上就能足不出户看尽车了，然后到展厅基本上是有购买需求的，带上钱来的，再听一听销售顾问的介绍都能定下来。
自己的既定目标？有啊，我们小组现在有3个人，基本上每个人都能保证完成定量的每个月10辆车，我现在这个月到18号已经完成11辆了。这个月再努力一把，争取卖到20辆吧！
网上车市：您觉得梅花园奇瑞店的氛围对于卖车有没有影响？还有，您认为目前什么车型销的比较好一些？在销售的过程中有没有难题？
党师傅：当然有了，我们奇瑞店整个上下员工都很团结，领导对我们都很好，你像贾总啊、陈总啊都没有什么架子的，他们经常和我们员工中午一起端着盒饭聊天、问寒问暖的，谁有什么困难都能帮着解决，有谁有很好的想法也能很快落实到位，而且一视同仁，不管是正式职工还是外来招聘的，都能感受到这样的气氛。当然，现在整个汽车销售行业都不是很景气，但我们都有信心完成。
目前，A5销量都比较好，因为是06年上的新车，再加上A5又获得06年最佳人气奖，车型新，买的人会多一些。还有，1.6也是黄金排量，很适合家庭用车的条件。一个是油耗、另一个是整体配套、配置很高，在车的后座有一个很人性化的空调，使坐后面的人也能到享受清凉，再加上现在有4000块钱的油卡，4000块钱的保险，送的优惠差不多有8000块钱了，现在买很划算。它的客户群体都是一些30岁左右，事业刚刚起步，需要一辆配置高，外表靓的车时，都会选择A5。选择东方之子的年龄要大一些，37、8岁，40岁往上的，这一部分群体，他的事业都站稳了，要大气一点的，又适合商务和家庭两用的车，通常会考虑东方之子。
难题啊？有，目前最大的难题就是有一部分客户在流失，你比方说对瑞虎、还有V5感兴趣的人，由于这些车没有OBD，在广州上不了牌，还有些车型到不了货，很多家庭想买自动波的，但是我们有时满足不了这些，只有手动车，这样的流失很让人心痛，当然这些都是客观存在的问题，一时半会也解决不了。只有耐心等了，我相信这些小问题随着奇瑞的发展壮大慢慢都会解决的。
后记：通过和党师傅的沟通后，心中不禁有种肃然起敬的感觉，也隐隐约约感到梅花园奇瑞店企业文化的内涵，就像这位为企业默默奉献了6年之久的党师傅，给人感觉平实、厚道、没有一丁点华而不实的味道，专注地卖车，真心实意地为客户着想，扎扎实实做人！
（责编：何冰）
