姚耀总经理：会的，我们对来店客户做了相关调查统计，结果有16%—20%的顾客是通过网站浏览、初步了解了感兴趣的车型后来经销店咨询购买车辆的，相比之下，硬广尤其是主流报纸媒体的宣传效应就不如以前了。就网站而言，目前很多网站的降价信息都来源于总网发布，缺乏地域性和参考价值，顾客到店咨询后感觉价格悬殊差距太大,而地方行情网站发布的信息则比较注重当地市场的行情，其价格信息也是按照市场价格规律反馈的，因此，我个人会比较注重地方行情的网站。但总体上看来，总网的浏览量相对多些。

姚耀总经理：至于广告宣传方面，厂家给予DLR的支持力度相对来说还是比较大的，但厂家宣传推广的重点是品牌及产品，主要是宣传一汽丰田和一汽丰田品牌其下生产的车型，而对于我们经销商来说，更注重宣传“迎宾丰田”在当地市场的企业品牌形象和做好区域范围内的市场营销推广工作及创造本企业的特色服务，提高本企业在当地市场的知名度和美育度，在番禺消费者中形成良好的口碑宣传效应。由于迎宾丰田的经营极具地域性，因此我们的宣传推广目标很明确，主要是围绕番禺地区展开宣传推广，目前我们的主要宣传方式有：番禺报纸广告、番禺电视广告、番禺楼宇广告、番禺户外广告牌、番禺社区营销活动及店头活动和广州区域14经销商联合推广活动等宣传方式，在这些宣传方式中，社区和店头进行整合营销推广宣传活动收到的效果较为明显，因为在社区和店头做整合营销推广宣传活动针对性强，在活动前期，我们会根据不同的车型、不同的社区消费水平进行市场细分，做到有的放失，这样的投入与产出往往会收到事半功倍的效果。

姚耀总经理：现阶段，迎宾丰田是目前番禺区唯一经丰田认定的4S专卖店。对于区域购买限制问题，厂家的商务政策有明确的规定，所有一汽丰田的经销商都不能跨区销售和进行中间商倒卖，在地区划分上，番禺也属于广州区域范围，因此广州的经销商可以把车卖到番禺，番禺的经销商也可以把车卖到广州。但客户的户籍就没有特别的要求了，只要上广州牌和番禺牌，全国各地的消费者都可以到迎宾丰田买车，虽然说允许异地客户在本地买车上牌，但这种情况的购买比例还是相对少些，首先顾客购车会考虑看车、买车、用车、养车的便利性因素，其次是品牌、服务及价格等因素，特别是在交通拥挤的今天，即使身边的丰田4S店贵一点点，客户也宁愿舍远求近，选择便利性及服务更好的就近经销店购买。
    我们迎宾丰田的优势在于：1、首先我们的地理位置及购车环境非常优越；2、目前整个番禺地区只有我们一家一汽丰田4S专卖店，也是番禺迎宾路汽车一条街最早建店的汽车经销商，企业品牌知名度早已深入民心；3、由于是番禺地区最早经营丰田品牌的汽车经销商，经过多年的积累，我们已经拥有了庞大的客户资源和一批优秀的骨干队伍，这就是我们迎宾丰田最宝贵的财富；4、还有就是我们公司的经营班子本着走差异化科学经营、建百年老店的道路，不断开拓创新、积极进取，早已在汽车行业形成了一种独特的企业文化，使企业员工和顾客都有很好的优越感、荣誉感和归属感。
    至于我们会不会闯出番禺地区做更广的广告宣传，我可以很明确的表示：我们基本上是不会采取这样的宣传策略。首先，我们一汽丰田厂家的商务政策不允许跨区域宣传；其次，我们的宣传战略重心是围绕整个番禺地区来展开宣传推广营销工作，务求服务好每一个客户，形成良好的口碑传播，做到番禺地区家喻户晓，人人皆知，让顾客看车、买车、用车和养车第一时间就想到去广州（番禺）迎宾丰田4S店享受服务，这就是我们迎宾丰田宣传推广的营销策略。

姚耀总经理：在番禺迎宾路上有众多汽车品牌4S店，由于番禺地区是连接珠三角的金三角，而迎宾路则是番禺汽车经销商的黄金走廊，形成了比较浓厚的汽车文化底蕴，经过一段时期的发展，它们都已经很优秀，在众多优秀品牌经销商中，我们主要依靠我们的商品力、营销力、优秀的员工骨干队伍和独特的企业文化这四个轮子来推动企业前进，再通过优秀的经营班子科学经营这个方向盘来驾驭迎宾丰田的发展，不断提高企业在地区及业界的企业竞争力。与此同时，二十一世纪的企业竞争归根结底就是人才的竞争，因此我们也十分重视和发展人才的培养及人才的储备，来顺应企业的发展和时代的要求。这样我们就可以在竞争激烈的今天屹立于众多品牌汽车企业之林。

姚耀总经理：由于丰田在全球都是知名的汽车品牌，再加上过硬的造车本领和汽车品质，其造车理念在全球都是统一标准制造的，所以现在丰田的各种车型都是比较好卖的，而目前卡罗拉这款车是卖得最好的，主要是源于花冠的优秀历史及在全球单一车型销量第一，再加之此款卡罗拉又是中国首发，全球所爱的最新款花冠卡罗拉，在某种意义上来说，新车上市销量好是必然的，因为每一款新车上市都有一个新车效应和购买热潮，丰田这次的策略是全面出击，在推出最新款卡罗拉的同时也推出了旧款花冠1.6L花冠EX版，这样销量就更加可观了。
    关于一汽丰田和广汽丰田之间的竞争模式方面，都是丰田大家庭里的成员，都是销售丰田品牌的车，但我们的经营战略和经营模式都不一样，我们的目标消费群定位也是不一样的，这样就形成了一个良性竞争、相互促进和共同发展的竞争新局面。对于经销商而言，丰田的品牌做大了，影响面广了，这样对一汽丰田和广汽丰田的经销商都是非常有利的。

姚耀总经理：在国际化竞争激烈的今天，各大厂商都非常看中中国这个汽车大市场，为了提高竞争力和降低成本，都陆续在中国投资建产，丰田也不例外，虽然丰田目前7座的车还没有国产化，但是我个人认为大霸王国产化是势在必得，因为这款车具备很强的市场竞争力和倍受消费者欢迎，不过目前丰田还没有发布大霸王国产化的最新消息，也没有确定花落谁家生产，我们只好与大家试目以待来共同见证它的美好明天。
    目前确实很多汽车品牌都会有官降行为，而且有些厂家的官降频率还比较高，但一汽丰田始终还是那么坚定和维持相对稳定的局面，主要原因是：1、丰田的发展战略是比较科学、比较理智和有计划地进行的，不会盲目地发展；2、丰田的经营理念和销售方针是要对每一个经销商和每一位顾客负责，做一个深受企业、市民和消费者信赖的优秀社会贡献者；3、我们丰田比较注重“提高营销力，深化价值论”的营销策略。在营销力方面，我们更注重提高我们的销售能力、客户关系维系能力、资金保证能力、价值链增值能力、管理改善能力和社会关系沟通维系能力。而价值论方面，讲的是消费者为什么要买我们丰田的车，主要包括5个方面：一、丰田车的性价比高；二、故障率低；三、使用成本低；四、二手车残值高；五、售后服务好。
    因此，我们丰田不仅要造好车和销售好我们的车，还要提高我们的营销力、深化价值论、以及整体服务水平和创造独特的企业文化来满足不同客户的需求和要求，不是从单纯的角度去考虑有没有官降的行为，我们丰田为了服务好每一个客户，其投入的资金都是不少的，我们会把更多的资金投入到完善硬件设施和服务水平上，目的是为了更好的服务我们的客户，这些都是我们的成本，这也许对消费着来说远比降价好。

姚耀总经理：今年一汽丰田厂家给我们的销售任务是800多台，从上半年来看，我们已经实现了400多台的销量，超额完成厂家上半年给我司的任务指标，而且还超出了100多台的量。另外在下半年刚刚过去的2个月里，据官方数据统计，整个车市的销量整体情况增长比较缓慢，甚至有下降趋势，而我们迎宾丰田在7、8月份的销量还在迅猛提升，虽然是暑期，但我们的销售也没有因此而滞销，我们始终相信，只有淡季的思想，没有淡季的市场，因为当到了销售增长缓慢的前期，我们会重点做好我们的营销宣传推广工作，在这段时间以更多的营销方式和营销活动来刺激消费，拉动需求，促进销售的稳定增长。例如我们会通过智力销售、游戏销售、数字销售、快乐销售、意念销售和全攻全守式销售等营销手法来开展营销活动。在销售增长相对旺盛的季节，我们也会做好营销宣传推广工作，但在这个时候我们的重点是更多的放在如何能够更好地完善和提高我们的服务上。
    因此，我深信在我们公司全体员工坚持不懈的共同努力下，一定可以超额完成今年厂家给我们的销售任务指标。

姚耀总经理：目前，顾客在我们这里订车一般都要两个月，有些车型最快也要等一个多月，主要原因是丰田的生产方式是订单式生产，不是说你想要多少车就给你多少车卖，厂家总会有个量的度，就比如说卡罗拉，新车还没有到店我们就已经接到了100多台的订单了，但现在厂家每个月最多只能给我们30多台，那订车交期就要延期压后了，这样一来，我们的车辆交付给用户使用的交期就会延迟很多，两个月的交车期已经算比较快的了，一般都要三个月左右，现在我们都是按照订车的先后顺序交车给客户使用的。
    由于订车交期比较长，所以我们就更加注重我们的服务，在客户等车的期间，我们会通过各种方式和营销企划活动来化解我们客户的等待疑虑，维系好服务好我们的客户，从而更好地提高我们的客户满意度。一般来说，很少会有即买即有车的情况，因为我们丰田都是的生产方式都是订单式生产（即JUST IN TIME），而不是即时生产和即时销售的方式，也不是以产带销的方式，因此一般不会有即买即有车的情况。

姚耀总经理：目前我们的销售团队人员不是很多，只有十几个员工，但有一部分员工都已经在迎宾丰田做了有三年，他们的经验都很丰富，能力也较强，这是我们的骨干，也是我们的核心力量，有了这样的优势后，我们定期举办例行经验交流会和销售分享会，通过这个沟通交流的平台带动整个团队的成长和提升。
    企业的发展和团队的发展可以说是同步进行的，有时候可能有些员工不能适应企业的发展而造成企业员工有一定的流动行，这是很正常的，因为一线员工特别是销售人员的流动性是很强的，从我们管理的角度上说，要在最大限度地减少企业一线员工的流性，通过企业的文化建设、企业的科学培训体制和公司福利上弥补，提高企业员工的执业能力、综合素质以及团队的凝聚力和奋斗精神，使企业员工在迎宾丰田有一种优越干、荣誉感和归属感。同时我们也会在企业内部建立一套科学的人才培养机制和培训体制，使每个员工的职业生涯都有一个科学合理的规划，这样会使员工的忠诚度更高，凝聚离和向心力更强，就不一定说工资高或奖金高、待遇好才是培养人才和留住人才的标准。
    我建立销售团队的核心理念和指导思想就是：一、现地现物，也就是说在第一时间第一现场确认、实力，发现问题，提出解决方案（即事实求是）；二、不断改善，也就是善于发现问题，寻找真因，坚持不懈的进行改善；三、尊重，就是尊重每一位成员，使其成为合作伙伴；四、挑战，就是在力所能及的范围内，只有想不到的，没有做不到的。干毛巾拧出水来。五、团队精神，就是采用透明、公开机制，使团队成员明确目标，令执行力最大化。（1+1﹥2）。
    经过市场的考验和多年的实践，现在我们的销售团队都是十分优秀的，每个人都能积极主动地服务好每一个客户，都能提供最专业和最优质的服务给我们的每一个客户，他们都会以“服务好每一个客户”为荣，将服务进行到底。
    丰田的培训也是很完善的，经过几十年上百年的探索和积累，建立一个非常科学的培训体制和一套完善的培训制度，并拥有了庞大的培训导师队伍。在我们经销店的经营过程中，厂家经常会举办各种各样的业务知识和专业技能培训。我个人认为，丰田是最能培养人的地方，也是培养复合型汽车人才的“黄埔军校”。

网上车市：谢谢姚总在百忙之中接受我们的采访，希望我们以后会有更多的合作机会！