[专访]：东风本田深圳联席会会长、深业店总经理罗楠！
据统计，在短短的4年间，东风本田取得了飞速发展，年销量从04年刚刚过万辆（10472辆），到07年则达12.5万辆。然而，在深圳，东风本田一直销量平平，降价幅度过万；但是，在07年东风本田深圳经销商联席会一系列营销活动的推动下，东风本田在深圳地区可谓打了一个翻身仗。不但稳定了价格，销量上思域达4136辆，在8、9月份一度与最强劲的对手丰田卡罗拉持平。新世纪CR-V因受货源不足影响，销量仍能达到1970辆。被深圳车界称为最成功的“品牌联席会”，也受到东风本田汽车和本田汽车日方等各方高层高度评价。08年第一季度随着车市竟争的加剧，面对对手不断加强的优惠销售政策，东风本田思域也不得己在日前宣布调整价格。但销量还能保持07年同期的增长吗？而过去联盟“增配加价”的销售政策和新世纪CR-V加价提车的行为也倍受批评。受诸多因素的影响，东风本田在深圳还能再继辉煌吗？带着这些疑问我们采访东风本田深圳经销商联席会会长、深业店总经理罗楠。
东风本田深圳经销商联席会会长、深业店总经理罗楠!
网上车市-深圳站：您好！罗总！您作为东风本田深圳经销商联席会的第三任会长。您对08年东风本田在深圳有什么样的目标规划？在六月份的深圳三展合一后的车展又有什么新的宣传方式？
罗总：作为第三任联席会会长是压力大，门槛高啊！在07年度，东风本田经历过车友店和鹏峰店两任优秀会长的带领下，深圳五家东本店都做了很多工作，包括五家店的总经理，各部门经理都经常聚在一起沟通、探讨，我们做出了令人刮目相看的成绩。07年的成功，在深圳、乃至全国都引起争相效仿的现象，也给我08年带来很大的压力。就比如说，同样的事情，不同时间做出来，效果也不一样，所以说，我们要不断创新，正如逆水行舟，不进则退。08年联席会在营销上除了继续提升新车销量，我想重点要强调的是售后服务，我们将在五家店推行统一的服务标准，统一项目价格，最大限度缩短客户等待时间；加强内部的管理，包括从内部流程的提升、管理团队的提升，比如通过我们的‘售后服务技能比赛’来提高工作人员的技术能力。让客户在区域内享受到统一优质的服务。从而真正塑造品牌形象。如果说07年是建立品牌形象的话，那么08年就是提升品牌形象。比如我们3.15之际推出的‘售后服务月’活动，就是我们在深圳地区推行统一服务的开始。
对于六月份的深圳三展合一后的车展，我们确定会参加，具体形式还不能确定，有可能东风本田和广州本田在同一个展位出现。
网上车市-深圳站：据数据显示，07年深圳5家东风本田店都能完成厂家给的销售目标，而08年东风本田厂方制定了全国销售15万辆的目标，在深圳地区的任务是多少？分到各家的量又是多少？在下达到各家的时候，会不会有差异？
罗总：对于厂家所公布的全国年销售15万辆目标，只是公布给媒体及业界同行所知道的销售量。其实厂家给经销商公布的奋斗年销售目标是16万辆。按照数据显示，这个任务量的增长百分比都不算大。对于深圳地区的年销售计划只定了5000辆，包括思域和CR-V。对于这个销售量深圳各个经销商几乎都能完成，可以说就像考试要考60分那样。比我们联席会自己定的目标6000-7000辆轻松多了，加上下半年还会增加一家东风本田4S店，这也是深圳地区的第六家。对于完成厂家给的年销售量就更加轻松了。
网上车市-深圳站：07年东风本田在联席会的推动下思域、新世纪CR-V分别达到了4136辆、约1970辆。表现非常出色。思域与最强劲对手卡罗拉的销量在8、9月份一度以454：484、465：460持平。但随着卡罗拉产量提升和优惠幅度的加大，销量与思域已经逐渐拉大。对此，罗总在今年又有什么计划让销量再次超越最大的竞争对手卡罗拉呢？
罗总：07年根据卡罗拉当时刚上市的情况，我们深圳5家东风本田4S店总经理一起想了一个专门针对卡罗拉入市慢热机遇制定了一个营销策略，再加上07年6月份得到厂家的支持，销量确实与最强劲对手卡罗拉的销量在8、9月持平。对于再次超越卡罗拉，可以说是一种挑战！从卡罗拉的销量压力分析它是东风本田思域的三倍！如果按照销量来说，他们的压力是很大的，若思域要完成3000辆的销售量，而卡罗拉却要完成接近10000辆。可以说卡罗拉的库存远远超过了思域。这样情况下，卡罗拉是要全力清库存，而我们是在轻松完成销量下要保持单车利润，所以双方的营销策略是不同的。单纯的去比销量也就没有必要，意义也不大。
网上车市-深圳站：对思域价格一直坚挺的情况下，日前，深圳联席会为思域做了一次降价10000元的价格变动？这个做法是学习广州本田雅阁在短期调整涨、降价的策略吗？
罗总：在07年联席会把思域的价格统一后，东风本田思域的价格得到了稳定，一直以加配不加价的形式在销售。而最近为什么会有价格调控呢？主要反应在以下三点：首先，由于最近新车上市不断，还有在目前世界经济大环境下，调价是必然的举措，也是给深圳车友的价格回归。其次，根据最近的市场反应，4-5月份的销量也会逐步提升。第三，现在都提倡环保、节能，而思域又是最有代表性的节油环保车型之一。思域在08年里的销量会逆势上涨的！
网上车市-深圳站：随着车市竟争的加剧，各家有要完成销量任务的压力，而联席会成员中有2家4S店总经理的变动。这是否会增加联席会在制定营销政策时统一意见难度？或削弱联席会的执行力呢？
罗总：对于这个问题，我想变动后对东风本田联席会是没有影响的。主要体现在过去在没有联席会前，思域的价格是一降再降，销量也是上不去。也是在此情况下，我们几家店老总坐在了一起（在汕头），这次会议可谓是深圳东本的“遵义会议”，大家想到了抱团，集各店力量形成拳头之势。在联席会领导下的这一年里大家也感受到抱团好处，无论是单车利润还是销量都是之前达不到的。各店工作人员之间的关系，无论是在工作还是生活中都是很好的朋友。这种氛围在车界我是第一次看到。离职的两位老总都是很有优秀的人才，我们都很怀念过去一起工作的这段时间，虽然人是不在这个品牌工作，但是我们都会在东风本田联席会QQ群里交流，还有市场部和销售部的基层管理都参与在内交流，这样对整个联席会的管理是没有影响的，反而他们会更加支持！工作上虽然是离职了，但是，在日常生活中还是很好的朋友，感受到联席会的团结力量所在。关系还在，对联席会的执行力是不会削弱的。
网上车市-深圳站：新世纪CR-V自从上市以来，由于货源不足的限制，订车都要等待半年以上。提现车要加价1－2万元。由货源紧张引起的加价销售和联盟抬高价格一样都对消费者不利，同时也在伤害自身品牌信誉。对此，您做为商家，受益者，您怎么看？而对刚刚上市的新世纪CR-V两驱版现在销售情况怎样？您对它又怎样期待？
罗总：关于加价这个话题，其实厂家是不建议这种行为。在我们联席会的制约下更加不允许这种行为的出现！目前我们也统一了CR-V几款车的售价，会按照订单的先后顺序安排提车。
新世纪CR-V两驱版的出现，主要是打造低价格的理念。就犹如第八代雅阁2.0L的起步价18.18万元，这种车型都是限量生产，做概念。对于产品来说，对它的信心是很足的，主要体现在省油、环保上。
网上车市-深圳站：您好！罗总！您作为东风本田深圳经销商联席会的第三任会长。您对08年东风本田在深圳有什么样的目标规划？在六月份的深圳三展合一后的车展又有什么新的宣传方式？
罗总：作为第三任联席会会长是压力大，门槛高啊！在07年度，东风本田经历过车友店和鹏峰店两任优秀会长的带领下，深圳五家东本店都做了很多工作，包括五家店的总经理，各部门经理都经常聚在一起沟通、探讨，我们做出了令人刮目相看的成绩。07年的成功，在深圳、乃至全国都引起争相效仿的现象，也给我08年带来很大的压力。就比如说，同样的事情，不同时间做出来，效果也不一样，所以说，我们要不断创新，正如逆水行舟，不进则退。08年联席会在营销上除了继续提升新车销量，我想重点要强调的是售后服务，我们将在五家店推行统一的服务标准，统一项目价格，最大限度缩短客户等待时间；加强内部的管理，包括从内部流程的提升、管理团队的提升，比如通过我们的‘售后服务技能比赛’来提高工作人员的技术能力。让客户在区域内享受到统一优质的服务。从而真正塑造品牌形象。如果说07年是建立品牌形象的话，那么08年就是提升品牌形象。比如我们3.15之际推出的‘售后服务月’活动，就是我们在深圳地区推行统一服务的开始。
对于六月份的深圳三展合一后的车展，我们确定会参加，具体形式还不能确定，有可能东风本田和广州本田在同一个展位出现。
网上车市-深圳站：据数据显示，07年深圳5家东风本田店都能完成厂家给的销售目标，而08年东风本田厂方制定了全国销售15万辆的目标，在深圳地区的任务是多少？分到各家的量又是多少？在下达到各家的时候，会不会有差异？
罗总：对于厂家所公布的全国年销售15万辆目标，只是公布给媒体及业界同行所知道的销售量。其实厂家给经销商公布的奋斗年销售目标是16万辆。按照数据显示，这个任务量的增长百分比都不算大。对于深圳地区的年销售计划只定了5000辆，包括思域和CR-V。对于这个销售量深圳各个经销商几乎都能完成，可以说就像考试要考60分那样。比我们联席会自己定的目标6000-7000辆轻松多了，加上下半年还会增加一家东风本田4S店，这也是深圳地区的第六家。对于完成厂家给的年销售量就更加轻松了。
网上车市-深圳站：07年东风本田在联席会的推动下思域、新世纪CR-V分别达到了4136辆、约1970辆。表现非常出色。思域与最强劲对手卡罗拉的销量在8、9月份一度以454：484、465：460持平。但随着卡罗拉产量提升和优惠幅度的加大，销量与思域已经逐渐拉大。对此，罗总在今年又有什么计划让销量再次超越最大的竞争对手卡罗拉呢？
罗总：07年根据卡罗拉当时刚上市的情况，我们深圳5家东风本田4S店总经理一起想了一个专门针对卡罗拉入市慢热机遇制定了一个营销策略，再加上07年6月份得到厂家的支持，销量确实与最强劲对手卡罗拉的销量在8、9月持平。对于再次超越卡罗拉，可以说是一种挑战！从卡罗拉的销量压力分析它是东风本田思域的三倍！如果按照销量来说，他们的压力是很大的，若思域要完成3000辆的销售量，而卡罗拉却要完成接近10000辆。可以说卡罗拉的库存远远超过了思域。这样情况下，卡罗拉是要全力清库存，而我们是在轻松完成销量下要保持单车利润，所以双方的营销策略是不同的。单纯的去比销量也就没有必要，意义也不大。
网上车市-深圳站：对思域价格一直坚挺的情况下，日前，深圳联席会为思域做了一次降价10000元的价格变动？这个做法是学习广州本田雅阁在短期调整涨、降价的策略吗？
罗总：在07年联席会把思域的价格统一后，东风本田思域的价格得到了稳定，一直以加配不加价的形式在销售。而最近为什么会有价格调控呢？主要反应在以下三点：首先，由于最近新车上市不断，还有在目前世界经济大环境下，调价是必然的举措，也是给深圳车友的价格回归。其次，根据最近的市场反应，4-5月份的销量也会逐步提升。第三，现在都提倡环保、节能，而思域又是最有代表性的节油环保车型之一。思域在08年里的销量会逆势上涨的！
网上车市-深圳站：随着车市竟争的加剧，各家有要完成销量任务的压力，而联席会成员中有2家4S店总经理的变动。这是否会增加联席会在制定营销政策时统一意见难度？或削弱联席会的执行力呢？
罗总：对于这个问题，我想变动后对东风本田联席会是没有影响的。主要体现在过去在没有联席会前，思域的价格是一降再降，销量也是上不去。也是在此情况下，我们几家店老总坐在了一起（在汕头），这次会议可谓是深圳东本的“遵义会议”，大家想到了抱团，集各店力量形成拳头之势。在联席会领导下的这一年里大家也感受到抱团好处，无论是单车利润还是销量都是之前达不到的。各店工作人员之间的关系，无论是在工作还是生活中都是很好的朋友。这种氛围在车界我是第一次看到。离职的两位老总都是很有优秀的人才，我们都很怀念过去一起工作的这段时间，虽然人是不在这个品牌工作，但是我们都会在东风本田联席会QQ群里交流，还有市场部和销售部的基层管理都参与在内交流，这样对整个联席会的管理是没有影响的，反而他们会更加支持！工作上虽然是离职了，但是，在日常生活中还是很好的朋友，感受到联席会的团结力量所在。关系还在，对联席会的执行力是不会削弱的。
网上车市-深圳站：新世纪CR-V自从上市以来，由于货源不足的限制，订车都要等待半年以上。提现车要加价1－2万元。由货源紧张引起的加价销售和联盟抬高价格一样都对消费者不利，同时也在伤害自身品牌信誉。对此，您做为商家，受益者，您怎么看？而对刚刚上市的新世纪CR-V两驱版现在销售情况怎样？您对它又怎样期待？
罗总：关于加价这个话题，其实厂家是不建议这种行为。在我们联席会的制约下更加不允许这种行为的出现！目前我们也统一了CR-V几款车的售价，会按照订单的先后顺序安排提车。
新世纪CR-V两驱版的出现，主要是打造低价格的理念。就犹如第八代雅阁2.0L的起步价18.18万元，这种车型都是限量生产，做概念。对于产品来说，对它的信心是很足的，主要体现在省油、环保上。
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